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创造甜蜜生活的“甘—语录”

文章类型:MBA人物成长故事   李伟波   发布时间: 2010-03-15  
 
 
 

  在深圳长大的第一代移民,小学,中学,大学,MBA等都在深圳完成,中学,大学时在校当过学生会主席,学习成绩也还行,原来学的是建筑环境设计,大学毕业时学校要把我交换到英国学动漫设计,条件是毕业回校任教,当时动漫还没现在那么热,我毅然放弃了出国的机会。

  每到一个十字路口,作出的每个选择必将改变我们的人生轨迹,大学毕业时城市规划设计院叫我去报到,不知天高地厚的我却又放弃了全班同学都羡慕的机会,搞的系主任书记等都找我谈话,满怀理想,不想吃铁饭碗的我最后还是去了某家设计公司晃了一年多。值得骄傲的是深南大道两边还留下了我的建筑设计作品,两件小事却让我放弃多年苦学而且热爱的专业,下了决心不再以设计师为职业。有一次为顾客设计房子,是老板的“二奶”,她是没文化的漂亮女人,对我的设计指手画脚,最后在老板的压力下勉为其难的充当绘图员,按照那女人的意思照办。另一次是看到有些大牌的设计公司竟敢宣传着“装修送设计”,实在让我倒胃口......

  想在国内成为有身价的设计师太难了,还不如做点小生意算了,离开设计行业,又没找到合适的方向,每年换个不同行业的公司做做,一晃又是三年。

  2005年,偶然的机会去了北京,和湘鄂情的朋友合作开了家酒楼叫“江湖一家”,熟人带着我走进了我很陌生的饮食行业的道道,我的酒楼做私房菜,江湖菜,授罗各地美食并加以改良,人民大会堂的几个“御厨”跟我们有点私交,经常到店里坐坐,聊着聊着还帮开发点新菜,比如“淮阳狮子头”,“迷你佛跳墙”,“木桶汽水肉”,“泉水蛙”,“鸡汁豆干”等等都是独创的,招牌菜还多着呢,在这不一一列举。短短几年间江湖一家在京城已有八家分店了,在长安街的黄金地段也立了我们一块招牌,俗话说“不管好坏,先把名声打出去,得有股闯劲”。

  做餐饮行业后才知道什么是真正的累,累心,难怪我一个业内的朋友说“你最恨谁就叫谁去做餐饮,累死他”。不过做餐饮也有很多收获和乐趣,认识了各行各业五湖四海的朋友,每天都能品尝不同的美食,可是我就怎么吃也不长肉,别人都说看身型我怎么看也不像做餐馆饮的,哈!......

  我离开深圳去北京发展却待不住啊,对深圳有很深的感情,每隔几个月就跑回来找同学们玩玩,有次刚下飞机还没来的及脱下大棉衣就拖着行李箱直奔KTV找MBA的同学张志茂他们汇合,一进门他们还说我大衣上好像还带着北京的雪花,哈哈!

  今年初一的化妆晚会,我见到了久未见面的好朋友刘伟忠同学,就是这么偶然的机会我们聊到了饮食业,一拍即合,想尝试着做点新玩意,看看能否走出一条新路来。经过行业的考查学习,我们决定做港式甜品的连锁店。这是新兴的行业,近年在东南来及香港很风行。

我们的店名叫“甘一语录”。

  甘一语录甜品连锁店,主要从事港式甜品、糖水的制作和销售。公司的总厨来自香港,在香港及马来西亚、泰国从事甜品制作有20多年丰富的经验,我们用每一道用充满爱心和温馨的甜品与您近距离的交流。

  今年八月,我们在深圳蛇口海上世界中心广场及宝安中心区开设两家甜品店,并投资200多万设立加工中心、配送中心。2009年至2012年,我们将要完成深圳10家、东莞10家、北京5家、广州5家、上海10家及武汉、长沙、大连、沈阳、岛等沿海重点城市的布局,形成初具规模的饮食集团公司。

“甘”即甜,代表甜而不腻,甜得HEALTH(健康)。

“语”即用无声的品质与您近距离交流互动。

“录”即回首过去,立足现在,展望未来,记录着您与我们一路走来的每个欢乐时刻。

   自古以来,中国饮食之道讲求养生滋补,饭后来一客甜品或汤,使人有松驰神经的作用,加上糖份是人体能量的来源,又可滚滚五脏六腑,使皮肤和容颜为之油润光亮起来,吃罢更使人身心畅快满足,精力充沛。近年来,香港开了很多特色甜品店,缘于香港人喜欢吃甜品,也是潮流餐饮的新指标。港式甜品受“日式风格”、“西式风格”、“东南亚风格”的影响,并加以改良创新,时至今日,自成一格。

  甜品,总能为人带来愉快的加快,所以它永远是最受欢迎的食品。我在这里借这个机会和大家分享一下这几年我做餐饮的一点小小心得!聊聊餐饮的营销。

  随着商品经济社会竞争的日益加剧,餐饮企业的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念,甚至还出现了从餐饮企业更久远的发展着眼的“社会营销”理论,即餐饮企业不应只盯着眼前的经济利益,而应同时注重其社会效益,注重立餐饮企业自身的整体形象以及长远利益。作为旅游企业一个重要组成部分的餐饮企业,自然也受到了影响,各种营销手段层出不穷,营销大战大有愈演愈激烈之势。

  所谓餐饮营销,不仅是指单纯的餐饮推销、广告、宣传、公关等,它同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动,而更是一个完整的过程。餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的,所以,为适应营销环境的变化,抓住时机,营销人员应该制定相应的营销计划。

  首先,应确定餐饮企业的经营方向,进行市场调查以确定经营方向;然后深入进行市场细分,对竞争对手及形势进行分析,确定营销目标;随即研究决定产品服务、销售渠道、价格及市场营销策略;以及具体实施计划财务预算,并通过一段时期的实施,再根据信息反馈的情况,及时调整经营方向的营销策略,最后达到宾客(people)、价格(price)、实绩(performance)、产品(product)、包装(package)、促销(promotion)等诸多因素的最佳组合。

  一般来说,餐饮企业可以从以下几个方向考虑,采取相应的营销手段,如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动。下面我就以上几个方面进一步的细说。

01[广告营销]

  它是通过购买某种宣传媒介的空间或时间,来向餐饮公众或特定的餐饮市场中的潜在宾客进行推销或者宣传的营销工具,它是餐饮业常用的营销手段。“酒香不怕巷子深”句古语所存在的局限性,已经被越来越多的人所认识。所以餐饮营销中,广告是必不可少的重要手段。

餐饮广告一般可分为以下几种:

  电视广告:其特点是传播速度快,覆盖面广,表现手段丰富多彩,可声像、文字、色彩、动感并用,可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵,制作起来费工费时,同时还受时、播放频道、储存等因素的限制和影响,信息只能被动地意向沟通。一般晚上七点半至十点半,被认国是广告的最佳时间,但是费用也相当得高;而且当现在的商家们正不亦乐乎地争夺“黄金档”、“黄金时间”而进行广告大战之时,观众们却由于过多过频地被动接受视觉上的广告刺激,对产品的期望过高,一旦在现实消费中“按图索骥”之后,却深受某些虚假广告之苦,反而对那些大做广告的餐饮产品产生不信任大吃一惊;也有的因为不合时宜的或者粗制滥造的广告的插播,引起人们的厌倦和逆反心理,与广告的初衷背道而驰。

  电台广告:它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是:成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式,来刺激听众参与,从而增强广告效果。但是这种方式同样也存在着不少缺陷,如:传播手段受技术的限制;不具备资料性、可视性;表现手法单一;及其被动接受性等等。

  互联网广告:人们在吃喝玩乐的消费上有个习惯,喜欢去口碑很好的地方,而不一定是广告投放最多的地方。当报纸,电视,广播上所谓的美食,大家都搞明白了是怎么回事儿之后,网络终于体现了它的力量,这是一个充分反映民意,并无疆界的地方,很多消费者尤其是异地消费者已经有习惯通过一些地方性餐饮网站来查询当地的准,而在一些地方性的论坛里,有很多消费者在里面互相讨论,切磋曾经消费过的地方。曾经网上流传甚广的出自众多网友之手的“成都美食全接触”、“成都街头满汉全席”直接为商家带来了排除的消费,很多网友更是把这些资料下载下来,一个一个的去,我北京的酒楼刚开始也找过枪手上美食网灌水,慢慢的也被一些网友寻上门来光顾。

  企业当发展到比较成熟的时候,需要连锁扩张,在这个时候,也需要投放一些广告,但这是个让人很头疼的事情,很多面向全国发行的媒体要嘛广告费太贵要嘛受众面狭窄或杂乱,不能直接命中受众(准备投资餐饮的群体)。

  而这个时候,互联网的作用再次体现出来了。成本低,信息量大,不受时空局限。而且,据调查了解,80%以上的中小投资者已经习惯了通过互联网搜索他们想加盟的品牌。

  报纸、杂志刊物广告:这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告,也可以登载一些优惠券,让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料性的优点,成本也较,但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。

  餐厅内部宣传品:例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单,介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动;上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册;特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”;各种图文并茂、小巧玲珑的“周末午餐”、“儿童套餐”等介绍等,将它们旋转于餐厅的电梯旁、餐厅门口,或者前厅服务台等处,供宾客取阅。

  电话推销:即餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通,所以就需要特别注意运用自己的听觉,要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等到方面作出大致地了解和,推销自己的餐饮产品和服务时力求精确,突出重点,同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌,同时不要忘记商定面谈,以及进一步确认的时间、地点等细节,最后向宾客致谢。这种方式局限性较大,一般细节性的内容不易敲定。

  邮寄广告:即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些餐饮活动、新产品的推出 、新餐厅的开张,以及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。这种方式较为灵活,竞争较少,给人感觉亲切,也便于衡量工作绩效;但是费用较高,且费时费工。

  其它印刷品、出版物上的广告:如可在电话号码本、旅游掼、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。

  户外广告:通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业区中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等;高速公路等道路两旁的广告标牌;汽车、火车等交通工具内外车身上的广告;设置在餐饮设施现场的广告等;甚至包括广告衫、打等都可以成为广告的载体。其特点是:费用低、广告持续时间长。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告,只是应注意其广告的侧重点应突出餐饮产品的特色,广告载体的地理位置以及形象,应给人以新奇独特的感觉。

  其他广告:如借约广告,即以餐饮产品和服务来抵偿债务的一种广告,一般是在广告费用缺乏时所采用的方式;由信用卡公司为客户提供的免费广告;饭店或餐厅门口的告示牌;店内电梯也可成为三面的广告墙;店内餐厅的各种有关食品节、甜品、酒水、最新菜点等信息的台卡等。

02[宣传营销]

  这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的,一般通过电台广播、电视、报刊文章、口碑、标志牌或其他媒介,为人们提供的有关饱含产品以及服务信息。与广告相比,它更容易赢得消费者的信任。

  餐饮业的营销应关于把握时机,捕捉一些餐饮业举办的具有新闻价值的活动,向媒体提供信息资料,凡餐厅接待的重大宴请、新闻发布会、文娱活动、美食节庆等,都应该邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息,也可以书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式进行。一般应由部门有关人员负责稿件的撰写、新闻照片的拍摄等事宜。还可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办、“美容食谱”、“节日美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目,既可以扩大本店在社会上的正面影响,提高本餐厅声誉,又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。

人口推销:人员推销一般又可以分为以下几种情形:

  专人推销:一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作,但要求他们必须精通餐饮业务,了解市场行情,熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况,宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。

  全员推销:亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的;第二层次由兼职的推销人员构成,如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可以每餐前至餐厅门口迎候宾客;餐中巡视,现场解决各种投诉疑难问题;餐毕向宾客们诚恳道谢,并征询宾客对菜点、酒水以及服务的看法和意见;服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的评议艺术,向宾客进行有声或无声的推销;第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。

03[菜单营销]

  即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。

  可通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特等、厨师特选、每周特选,本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

  各种菜单也可以根据情况来选择不同质地,设计出意境不同,情趣各异的封面,格式、大小、可灵活变化,并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等;色彩或艳丽、或淡雅,式样或豪华气派,或玲珑秀气,都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手,无形中产生了购买欲,并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。

04[餐厅形象营销]

  对餐厅的形象进行设计策划,比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫,使之起到促销的作用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐厅;越南风情的芭蕉别墅;傣族风格的竹楼餐厅;富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房;以红木(或仿红木—)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅;以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象,散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅;在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招来顾客,餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅;手提小红灯笼,身着红花绿叶小袄的迎宾员,操着清亮的川腔迎候宾客,着中式大褂的后生,则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶,犹如一般隔人冲茶的川味餐厅,都属于餐厅形象营销成功的例子。以上只是我个人的一些浅见,还希望有机会和大家进一步交流!

  RRU让我收获很多,让我收获新知,让我收获许多良师益友,他们在我的生活中及工作中的作用和影响越来越重,生活中有如兄弟姐妹般的给我温暖,工作中给我热情的帮助和指导,甚至成为工作中的合作伙伴。感谢RRU!感谢我的同学们!

 
 
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